El precio

No cabe duda que el precio es importante, éste indica el esfuerzo necesario a realizar para obtener el producto. Esta reflexión necesaria para adquirir cualquier bien o prestación de servicio responde a unas necesidades previas. En nuestro producto pueden ser:

Comienzo de actividad

Expansión comercial, nacional e internacional

Cambio generacional

Impagos recientes o sus derivadas: concursos de acreedores, quiebras, fallidos.

Llegado este punto, el precio no es tan sólo una carga más en la cuenta de explotación, y esto, ¿a qué se debe? Después de 30 años de profesión y de unas 4000 reuniones de trabajo, la respuesta a esta pregunta hay que buscarla en el sistema nervioso central de los órganos de gobierno de una compañía. Permítaseme el símil neurológico: Detección sensible a través de receptores que anticipan todos los cambios internos de la organización y el ambiente externo en el que desarrolla la actividad. Integración, análisis de la información recibida y accionamiento

La cobertura

Entiendo que es necesario realizar un pequeño ejercicio mental antes de entrar en el concepto: “Cobertura”. Según la R. A. E. La definición es: “cantidad o porcentaje abarcado por una cosa o actividad”. En la definición nos anuncia una cantidad o porcentaje. En ningún momento se debe confundir cobertura con garantía. Según la R. A. E. “Garantía es la seguridad o certeza que se tiene sobre algo”.

Ante estas dos definiciones uno se pregunta, ¿qué es lo que se interpreta como cobertura?:

¿La certeza de obtener todos los créditos que juzgo necesarios para mis clientes o el porcentaje que de estos el seguro de crédito debe concederme?

La respuesta que ofrece el seguro de crédito ante cualquier petición de crédito no es arbitraria y mucho menos certera. Lograr anticiparse se consigue basándose en el conocimiento del cliente a través de sus compras a crédito, balance, incidencias en pagos, pasadas y presentes, antigüedad, comportamiento ante eventualidades internas como externas, conflictos accionariales, relaciones personales, éxitos, fracasos; determinan la cobertura pero no aportan la garantía. La garantía es aportada por la compañía que ofrece el producto al mercado. Es más importante conocer a la compañía aseguradora que me ofrece el producto seguro de crédito que las coberturas que me pueda ofrecer.

La exclusión de clientes

La exclusión de clientes siempre se basa en un prejuicio y casi siempre causa un perjuicio. Anteriormente señalamos que la respuesta ante cualquier petición de crédito no era arbitraria ni certera. La exclusión de clientes por el contrario es arbitraria y certera, según la opinión de quien la demanda. Hay que escuchar los adjetivos utilizados en la defensa numantina de esta opción. En más de una reunión he podido observar cómo se dilatan las pupilas en defensa de ciertos clientes.

De acuerdo. Reconozcamos que hay ciertos clientes con sobrada experiencia, solvencia y buen hacer, factores que reducen la probabilidad impago. Debemos reconocer también que ellos son quienes pueden poner en peligro la continuidad de nuestro proyecto empresarial al concentrar el mayor volumen de recursos al menor margen comercial final.

La simetría de marcas

La simetría de marcas responde al desconocimiento del producto. Se juzga como iguales al interpretar que cada una de las compañías del sector vende el mismo producto. Nada más lejos de la realidad. El producto seguro de crédito es asimétrico. Lo es en tanto en cuanto la información no es compartida, la cuota de mercado es determinante para obtener mayor volumen de información que permite anticiparse a los acontecimientos, responden a distintas estrategias empresariales, la fidelidad y complicidad de su red de agentes exclusivos confirma o desmiente el principio de que cumplir con lo que se dice es lo primero.